通信企業(yè)作為主導運營商，在應對寬帶價格戰(zhàn)時，最有效的策略就是價值定價和差異化，要在提升客戶價值、市場營銷創(chuàng)新和應用創(chuàng)新等方面精耕細作，唯有如此，才能贏得市場。

寬帶如今已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的通信產(chǎn)品。在寬帶市場，目前我國已形成中國電信、中國聯(lián)通、中國移動（中國鐵通）、廣電網(wǎng)絡、長城寬帶等多家公司競爭的格局。目前，寬帶主導運營商市場份額達到80%左右，而非主導運營商市場份額約20%.寬帶是電信運營商重要的管道類業(yè)務，也是運營商爭奪“最后一公里”的重點。

目前，非主導運營商為爭奪客戶、發(fā)展寬帶業(yè)務，主要采取低寬帶資費和聯(lián)盟合作的策略，在同樣帶寬的情況下，以比主導運營商更低的價格爭奪客戶，這種策略在很多地區(qū)行之有效，因為國內(nèi)很多消費者都對價格較為敏感，在提高寬帶速度對客戶感知提升不明顯的情況下，價格杠桿作用更為明顯。面對這種情況，作為寬帶主導運營商的通信企業(yè)應該如何應對？價格戰(zhàn)并非明智之舉，筆者認為，可以采取兩大應對策略。

第一，由價格競爭向價值競爭轉變，以提升客戶價值應對競爭。這里所說的價值，是指“使用價值/價格”，因此，要提升價值，就要從分子分母兩個方面同時考慮，一方面，提高分子值，也就是說要改善服務水平、方便用戶受理、簡化業(yè)務流程、提高網(wǎng)絡質量和上網(wǎng)帶寬、大力推進高帶寬應用等，通信企業(yè)應該在這些方面多下功夫，提高分子值；另一方面，降低分母值，要用科學的理念面對寬帶高資費風險，可根據(jù)客戶細分，對特殊客戶群體實行更加優(yōu)惠的資費策略。

第二，采取差異化策略。應對寬帶價格戰(zhàn)最有效的手段就是差異化。有效的差異化競爭，應該是寬帶運營模式體系的競爭。差異化戰(zhàn)略除了價格因素之外，更重要的是通過其他手段提高寬帶競爭力，如售后服務、營銷策劃創(chuàng)新、網(wǎng)絡質量提升、高帶寬應用創(chuàng)新以及發(fā)揮主導運營商多業(yè)務的融合優(yōu)勢等。當然，在現(xiàn)階段，我們不可否認價格仍是市場競爭的重要手段，在相當長的一段時間內(nèi)，價格戰(zhàn)難以避免，尤其是在客戶裝寬帶主要用于上網(wǎng)、高帶寬應用業(yè)務還未規(guī)模發(fā)展的時候，對主導運營商來說，也可以適當?shù)亍⒑侠淼剡\用價格杠桿，根據(jù)客戶細分、價值差異、空間和時間的差異，采取分階段的差異化降價策略。

綜上分析，筆者認為，通信企業(yè)作為主導運營商，在應對寬帶價格戰(zhàn)時，最有效的策略就是價值定價和差異化，要在提升客戶價值、市場營銷創(chuàng)新和應用創(chuàng)新等方面精耕細作，唯有如此，才能贏得市場，贏得用戶，才能在市場競爭中立于不敗之地。